小規模市場Ｍ＆Ａのアドバイザー調査に２年連続でランクインした成約力の秘訣 / インタビュー前編

着手金、中間手数料、顧問料はなく成功報酬だけで手がける

今回取材したクラリスキャピタル社長の牧野安与氏は、終始控えめな話しぶりと、柔らかな雰囲気が印象的な人物であった。

Ｍ＆Ａでは買収側も売却側もアドバイザーに求めるのは、究極は信頼性である。牧野氏も信頼関係の構築をきわめて重要視している。手数料収入額や成約件数などの数字の追求ではなく、「お客様に喜んでいただけるご縁づくり」に徹しているという。そうすることで、おのずと結果がついてくる、と牧野氏は言う。

早稲田大学政治経済学部を卒業した牧野氏は、意匠建築設計事務所、コンサルティング会社を経て、Ｍ＆Ａアドバイザリー会社・かえでフィナンシャルアドバイザリー（東京都千代田区）に８年勤務して、おもに中堅・中小企業のＭ＆Ａアドバイザリー業務の経験を積んだ。

独立してクラリスキャピタルの営業を開始したのは２０１４年８月（会社設立は同年５月）。中堅・中小企業のＭ＆Ａを手がける新規参入のアドバイザリー会社には珍しくないが、同社の報酬体系は完全成功報酬である。着手金、中間手数料、毎月の固定報酬は受け取らない。成功報酬も割安で、もっとも案件数が多い取引価格が１億円以下の案件では、相場のおよそ半額に設定している。

たとえば着手金１００万円、中間手数料１００万円、毎月の顧問料数十万円、成功報酬５００万円の場合、報酬総額は８００万円前後になるが、この規模の案件なら同社は２００万円の成功報酬を得るだけである。クライアントにとってはメリットだが、Ｍ＆Ａアドバイザリー会社の設立時に完全成功報酬というフロー収入だけでは不安定ではないのか。

自社ＨＰでのプル型営業

牧野氏が、経営の安定を考えて、同社の営業を開始したときに、ストック収入を得る目的で取り組んだのは、意外にもマッサージ店の経営だった。こう振り返る。

「あるマッサージＦＣに、フランチャイズオーナーとして加盟したのです。スタッフも雇って店舗の経営をはじめましたが、専門外の仕事だったこともあって上手くいかず、４カ月で閉じました。結構な損失が出てしまいましたが、やはり自分がよく理解し、得意な仕事に専念すべきであることを勉強しました」

たった４カ月で店舗を閉じるとは異例だが、この判断は正しかった。得意のＭ＆Ａ仲介・アドバイザリー業は設立後からすぐに軌道に乗り、１５年に４件、１６年には９件を成約させ、トムソン・ロイターが発表した１５年および１６年の「Ｓｍａｌｌ－Ｃａｐ　Ｍ＆Ａ　Ｆｉｎａｎｃｉａｌ　Ａｄｖｉｓｏｒｙ　Ｒｅｖｉｅｗ」に案件ベースでランクインした。

アドバイザリー業務の成否を担うポイントは「買い手企業はいくらでもあるので、良い売却案件をどれだけ獲得できるか」（牧野氏）。同社はＤＭなどのプッシュ型の営業ではなく、ホームページでの情報発信に力をいれるプル型営業によるホームページからの集客がメインだ。通常、売却理由でもっとも多いのは経営者が高齢で後継者がいないため事業承継というパターンだが、そういった高齢の経営者はネットで検索する方が少ないので、おのずと３０～５０代の若い経営者が同社のホームページを見て、相談されることが多いのだという。