地場に根ざす中小企業のＭ＆Ａ駆け込み寺 各都道府県にアドバイザー30社を設置する / インタビュー前編

大手コンサルが拒む１億円以下の案件も積極的に扱う

アルテパートナーズは“中小企業のＭ＆Ａ駆け込み寺”と呼んでよいかもしれない。設立は2009年。青山監査法人プライスウォーターハウス勤務を経た大原達朗氏が、2004年に設立した大原公認会計士事務所が母体となった。

中小企業の経営者が、大手Ｍ＆Ａコンサルティング会社に売却の相談を持ち込んでも、多くの場合、門前払い同様の扱いを受けてしまう。たとえば売却価額が１億円以下の案件を完全成功報酬で成約させると、報酬は仲介手数料500万円以下にとどまり、割に合わないと判断されるのだ。

同社が小規模ニーズに特化したＭ＆Ａを仲介しているのは、いわば逆張りの発想に基づいている。後継者対策や不採算事業の整理などで売却を望む経営者は、いまもなお増加傾向を辿り、銀行も買収資金を低利で融資する時勢にある。Ｍ＆Ａの需給バランスが良好ななかで、大原氏は同業者の指向性に着眼した。

「Ｍ＆Ａで成果を上げるにつれて、コンサルティング会社はどんどんサイズの大きい案件に向かうようになる。個人コンサルタントも、できる人は大きい案件を扱うようになる。これは自然な流れだが、事業承継のために売却を考えている経営者は、相談先がなくて困ってしまう。このギャップをカバーするために、当社は１億円以下の案件も積極的に扱っている」。

だが、採算性はどうなのだろうか。

Ｍ＆Ａ担当者は個人事業主、経営者の気持ちに敏感

同社にはＭ＆Ａ担当者を５人配置しているが、５人とは完全成功報酬の業務委託契約を結び、出勤も自由にして、人件費と５人の執務スペース相当の賃料など「間接費を限りなくゼロにした」（大原氏）。報酬が数百万円の案件でも採算を取れる体制を敷いたのである。

担当者の５人とも個人事業主である。同社のメリットはコストパフォーマンスだけでない。５人はみずから行なう確定申告を通してPLとBSに精通し、さらに個人事業主という立ち位置から、中小企業オーナー経営者の感覚に敏感になれるという。

「この仕事は、買収側と売却側双方のオーナー経営者の気持ちを察知できるかどうかが大切だ。コンサルティング会社に勤めるサラリーマンでは、デューデリに長けていても、オーナー経営者の気持ちは分からない。個人事業主は売り上げが上がらなければ生活費に響くが、この感覚はオーナー経営者に近い」（大原氏）。

売却案件には飲食店や美容サロン、英会話教室、整骨院など個人店が多く、生業感覚で営んできた企業や事業部門のＭ＆Ａ仲介には、個人事業主のほうに気脈が通じるのだ。

５人には他の仕事に携わっている人も含まれ、稼働状況はメンバーによって波がある。成約件数は年間６～10件で、企業売却よりも不採算店舗などの事業譲渡が多く、売買価額は250万円から１億円前後の間に分布している。